| Vendre de grands projets | | Une méthode testée auprès de dizaines de milliers d'ingénieurs d'affaires |
Les études portant sur l'efficacité des entretiens de vente montrent à quel point les ventes à fort enjeu ne se conduisent pas de la même manière que les ventes simples, qui génèrent un accord immédiat. Beaucoup plus complexes, ces ventes qu'on pourrait baptiser "ventes longues" mettent en général en jeu plusieurs interlocuteurs dans l'entreprise, dont certains à qui le vendeur n'a jamais accès. Elles se conduisent en de nombreux entretiens. D'ou l'intérêt, mêmes pour les individus disposant de fortes capacités de persuasion, de disposer d'une méthode spécifique permettant de conduire ce type de vente avec succès. La méthode connue en France sous le nom de Spirale est sans doute la méthode de vente la plus testée à ce jour. Elle a fait l'objet de budgets de recherche considérables et a été testée avec succès auprès de dizaines de milliers de vendeurs et négociateurs de haut niveau. Conçu par un praticien ayant formé à Spirale de nombreux vendeurs, ce programme se propose de vous initier aux secrets de la méthode et de vous aider à la pratiquer avec succès, qu'il s'agisse de vendre des équipements, des solutions, des services ou de gros projets.
| Mieux comprendre la situation de son prospect | 
| Motiver son prospect par les problèmes à résoudre | 
| Accroître la motivation du prospect par les questions d'implication | 
| Maîtriser la vente de grands projets grâce à un cas concret | 
| Stimuler l'intérêt grâce aux résultats espérés | 
| Adapter son argumentation aux besoins explicites |
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 Maîtriser le contexte et les enjeux de vos interlocuteurs Faire émerger chez vos interlocuteurs leurs besoins non exprimés et les faire grossir pour s'appuyer sur eux lors du processus de persuasion N'argumenter qu'à bon escient sur la base des besoins les plus importants de vos interlocuteurs Prioriser votre dossier dans les préoccupations de vos interlocuteurs afin d'éviter l'enlisement et raccourcir le circuit de décision 
Réussir ses négociations Utiliser le questionnement Utiliser la reformulation | | |
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